¿Qué es un funnel de ventas en marketing digital?

Si te dedicas al marketing digital, o has investigado sobre el tema, muy seguramente has escuchado el famoso término “funnel (o embudo) de ventas”.

¿Qué $%&=” significa? ¿Es acaso una receta mágica que hará que mis ventas aumenten exponencialmente de una semana a otra y me haga multimillonario? Si eso es lo que estás buscando, puedes buscar otro blog, porque definitivamente no existe ninguna “receta” que haga aumentar tus ventas así como así.

Aunque el marketing digital no hace milagros, te tenemos noticias, querido lector. Existen varias metodologías para hacer que tu negocio obtenga más clientes dentro de canales digitales (Facebook Ads, Google Ads, redes sociales), la gran ventaja de usar estos canales es que podemos medir TODO (o casi todo), como por ejemplo: cuántas personas han visitado mi sitio web esta semana, qué porcentaje de mi audiencia le ha dado clics a mis anuncios, o desde que regiones recibo más pedidos, solo por mencionar algunos ejemplos.

¿De qué me sirve medir tanto? Para optimizar, una vez obtengas suficiente información de tus clientes puedes empezar a optimizar desde cosas creativas como los artes de tus anuncios, los copies de tu página web o cosas más técnicas como el público objetivo al que apuntas en tus anuncios en Facebook, y así eventualmente logres vender más.

Un Funnel de Ventas…

Es un sistema de varias fases que recorre nuestro buyer persona para hacer la acción de comprar. Metafóricamente, estamos filtrando a nuestros usuarios para solo quedarnos con aquellos que tengan interés en el producto y sean clientes potenciales de calidad, por eso la palabra “embudo”.

Algunos funnels pueden tardar tan poco como unas horas, como por ejemplo, el de un restaurante, donde la toma de decisión del usuario de consumir ahí lo puede hacer en horas o incluso minutos. Hay otros funnels de alta duración como los de bienes raíces, colegios o servicios industriales, donde la toma de decisión del usuario puede llegar a durar meses o incluso años.

Bien, ya que tenemos claro qué es un embudo de ventas, vamos a empezar a hablar de las fases del mismo:

Fases del embudo:

Fase 1: TOFU (Arriba del embudo)

La primera fase, la más sencilla de todas y a la vez la más agotadora: hacer que nuestro consumidor nos conozca.

“TOFU” es lo más alto del funnel, aquí creamos contenido para atraer al mayor número de visitantes posible. Esta audiencia aún no tiene clara su necesidad, por lo tanto no podemos lanzarles una oferta. En esta etapa se suele difundir contenido, desde posts en redes sociales hasta Reels, TikToks y anuncios en formato video que ayudará a tus usuarios, tras consumirlo, a identificar qué es lo que necesitan.

Por ejemplo, un post sobre cómo construir la estrategia de tu marca paso a paso.

Para anuncios en Facebook en esta fase, podemos utilizar como objetivo: alcance, reconocimiento de marca o interacción.

Fase 2: MOFU (En medio del embudo)

La segunda fase, aquí los usuarios ya saben lo que necesitan, metafóricamente ya están en medio del embudo.

En la etapa MOFU tratamos de crear contenido para que los usuarios empiecen a ver a nuestra marca como una opción a considerar para satisfacer su necesidad. Así que debes tener claras las necesidades de tus buyer personas para poder acompañarlas dentro del funnel y prepararlas para la venta.

Por ejemplo, “5 pasos para hacer tus anuncios más efectivos en Facebook” ayudará a que tu usuario, convertido en lead, te tenga en mente a la hora de contratar una agencia de marketing.

Para esta fase, podemos empezar a hacer anuncios de retargeting, empezar a segmentar a aquellas personas que ya visitaron nuestra página web, que ya interactuaron con nuestro perfil o que vieron cierto porcentaje de algún video. Pero del retargeting (o remarketing) profundizaremos más adelante en un futuro blog.

Fase 3: BOFU (Fondo del embudo)

Aquí es donde cerramos el ciclo de venta. Solamente llegan usuarios que, ya te han considerado como opción y ya están interesados en tus productos y/o servicios. ¿Cómo los hacemos clientes?, deberás crear contenido personalizado: una demostración de producto, una prueba gratuita o una asesoría.

Se trata de hacer diferentes tipos de contenido para cada fase del funnel (TOFU, MOFU y BOFU) para acompañar al usuario desde que detecta una necesidad hasta que la satisface realizando una compra o contratando un servicio.

Fase 4: Loyalty

En esta fase nos encargamos de que el cliente no se olvide de nosotros, hacemos que siga consumiendo nuestro contenido incluso después de haber hecho la compra. Incentivando a la recompra, por ejemplo, haciendo retargeting de email, mostrando contenido de valor,  mostrando nuevos servicios, nuevas formas de usar el producto, nuevas funciones en la app, etc.

En conclusión…

Tenemos que identificar quién es nuestro buyer persona, qué tipo de contenido le gustaría consumir, probar diferentes formatos, identificar el público frío, público tibio y público caliente y a partir de ahí hacer diferente tipo de contenido para cada fase del funnel.

Mercanaut, es una agencia de marketing digital en Monterrey que ayuda a organizaciones de todos los tamaños a navegar en la complejidad actual del mundo digital con el fin de lograr los mejores resultados. 

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