Carteras Venner – Claves para el éxito de un e-commerce: Estrategia en Meta Ads

Si eres principiante en marketing digital, Meta Ads o ecommerce, te recomendamos leer nuestro blog de métricas clave en marketing y el de funnel de ventas para entender los conceptos de este blog. ?

¿Qué hace a un ecommerce rentable? ¿El alcance de los anuncios, la tasa de clics al sitio web, los seguidores en Instagram?

La respuesta es: ninguna de estas métricas. Si tu ecommerce es una de tus fuentes de ingreso, no vas a comer del CTR, vas a comer de las ventas. Un ecommerce rentable es aquel que tiene un ROAS saludable y ventas en crecimiento.

Un ROAS saludable está por encima de 5. Pero, más allá de cualquier métrica, debemos hacernos estas preguntas constantemente:

1. ¿Están funcionando realmente nuestros anuncios?
2. ¿Realmente estamos haciendo dinero?
3. ¿Estamos vendiendo los productos correctos al mercado correcto?

Por simples que parezcan, estas preguntas revelan más sobre el éxito de tu ecommerce que el ROAS. Considera que el 90% de las veces los problemas son estratégicos y no tácticos.

Contexto de la marca

Carteras Venner es una marca de carteras, pero no son carteras comunes y corrientes. Tienen funciones muy prácticas y novedosas para guardar y sacar tus billetes y tarjetas. Hacen envíos a todo México y puedes visitar su Instagram haciendo clic aquí.

Al ser carteras que están fuera de lo común, el contenido orgánico mostrando el producto en videos les funcionaba bastante bien, y las ventas aumentaban gracias a que alguno de sus videos se hacía viral.

La problemática

Hay algunos ecommerces que venden sin necesidad de enfocar sus esfuerzos en publicidad pagada, venden más de forma orgánica. Venner era uno de ellos. Les iba bien con su estrategia de contenido orgánico con TikToks y Reels.

Habían meses en los que un video tenía muchas reproducciones y aumentaban sus ventas, pero, otros meses las ventas se mantenían bajas (dependían de la “viralidad” del contenido). Sin embargo, no habían descubierto todavía el potencial de Meta Ads para incrementar sus ingresos y rentabilidad.

¿Eso quiere decir que tenían ventas sin invertir ni un solo dólar en publicidad pagada? Sí, pero no. Ellos invierten dinero en Facebook Ads desde 2021, pero su ROAS era bajo (1.4) y no seguían una estrategia para pauta.

Para ellos, hacer anuncios en Meta no era algo muy rentable. Pero sus ventas por contenido orgánico compensaba la pérdida que estaban teniendo en pauta. La mayoría de las ventas llegaban por contenido orgánico.

Histórico

Mercanaut empezó a trabajar con Venner desde diciembre de 2022.

El histórico de Venner en 2022 desde enero hasta noviembre con anuncios en Meta era de:

• ROAS promedio de: 2.3
• Costo por compra de: $200.85 (MXN)
• Cantidad de compras: 415

Bastante mejorable para un ecommerce que vende en todo México, ¿verdad?

Si nos enfocamos únicamente en noviembre, que fue el mes previo a que Mercanaut empezara con sus servicios con Venner, los resultados eran de:

• ROAS promedio de: 3
• Costo por compra de: $177.36 (MXN)
• Cantidad de compras: 75

No está tan mal, pero se puede mejorar mucho más todavía.

Estos son los resultados del mes de diciembre, el mes en el que Mercanaut empezó a gestionar las campañas de Venner en Meta Ads:

• ROAS promedio de: 7.9
• Costo por compra de: $70.64 (MXN)
• Cantidad de compras: 220

¡La mitad de las compras de 11 meses se hicieron en un solo mes!

Todas estas métricas se ven muy bien, pero, ¿cómo sucedió?

¿Qué tuvimos que hacer para llegar a estos números? La clave estuvo en la combinación de diferentes técnicas.

Proceso de auditoría

Antes de empezar a gestionar las campañas, Mercanaut hizo una auditoría de la cuenta publicitaria. Ahí revisamos sus públicos nuevos, públicos de remarketing, multimedia, captions, CTAs, etc.

Objetivos publicitarios

En esta auditoría, descubrimos que se estaban usando objetivos publicitarios con los que se obtenía mucho alcance y visitas al sitio web, pero no estaban ligados a una estrategia de funnel para ecommerce, como por ejemplo:

• Alcance
• Tráfico

Artes y gráficos

Visualizamos varios gráficos que estaban bastante mejorables, con texto saturando la imagen, y no utilizaban un mensaje diferente para cada etapa del funnel. Y la mayoría de los anuncios no estaban optimizados al formato story (vertical).

Tampoco estaban pautando ninguno de los TikToks que se habían hecho virales.

Públicos personalizados y similares

Venner estaba usando públicos personalizados, pero no se estaban aprovechando de forma correcta para optimizar las fases del embudo.

En cuanto a público frío, estaban usando audiencias muy específicas, que vivieran en ciertas regiones del país, con ciertos intereses en marcas de artículos de lujo. No estaban aprovechando los públicos similares (crear públicos personalizados a partir de las personas que ya habían comprado) que podían crear.

Manos a la obra

Después de la auditoría, ya teníamos más claro el paso a paso para comenzar con la optimización de campañas.

Implementamos una estrategia de funnel de ventas en Meta Ads enfocada en el retargeting y la optimización de artes, textos y videos publicitarios. Logramos llegar a audiencias lo más similares posible a clientes existentes y utilizamos campañas de catálogo para mostrar los productos de manera atractiva.

Estructura de funnel de ventas (públicos personalizados)

Usamos 3 objetivos publicitarios:

• ViewContent. Sirve para que las personas visiten la página web de productos, vean las imágenes, precios, descripciones y reseñas. También para que se familiaricen con la página y la marca.
• AddToCart. Para que las personas añadan al carrito de compra el producto que les gustó y consideren comprarlo.
• Purchase. El objetivo sirve para que las personas hagan la acción de comprar, una vez ya conocen la marca, vieron el producto y añadieron uno o varios al carrito, se les mostrará en la publicidad el producto que añadieron al carrito, pero en oferta, para que sea más rápido el tiempo de compra.

Público frío (público similar)

Una buena práctica que hace Venner, es tener una base de datos de las personas que se registran en su sitio web y tratar de concretar ventas mediante email marketing.

También tienen una base de datos de todas las personas que han comprado en su ecommerce. Con esta base de datos, hicimos un público similar para llegar a un público frío de calidad y posiblemente interesados en la marca.

Después, segmentamos a las personas que vieron los productos en la página web para mostrarles un anuncio con oferta en su primera compra.

A las personas que añadieron al carrito pero no concluyeron su compra, les mostramos anuncios dinámicos (catálogo) y de experiencia instantánea, para que vean primero en el anuncio el producto que habían visto y todos los demás.

Artes y mensajes diferentes para cada fase del funnel

Campaña de ViewContent. Decidimos usar los videos que habían tenido más éxito para la primera etapa del funnel, pues llaman la atención, se mira el uso del producto y en algunos se hace de forma chistosa.

En esta etapa del funnel, no invitamos a la audiencia a que haga directamente la compra, sino a que visite el sitio web. Pues la compra se concretará en la fase final del embudo.

En los captions colocamos alguna información relevante como la capacidad de billetes y tarjetas de la cartera.

Campaña de AddToCart. A las personas que vieron los productos, se les mostró anuncios principalmente de carrusel y otros solo el producto con fondo blanco. Nota como dejamos espacio libre en cada imagen para que el protagonista sea el producto, sin nada de texto.

Aquí ya mostramos los precios, los diferentes modelos e incluso invitamos a las personas a comprar.

Campaña de Ventas. A las personas que añadieron al carrito pero no concluyeron con su compra, se les mostraron anuncios dinámicos: los productos que añadieron al carrito se muestran primero en el carrusel.

Colocamos información más concreta de la oferta y tiempo de envío.

BONUS

Cómo aprovechar la audiencia del contenido orgánico para anuncios

Recordemos que los reels de la marca tenían un buen alcance orgánico, decidimos aprovechar esta ventaja para mostrarles anuncios a las personas que vieron el 75% de duración de al menos un reel en los últimos 40 días, pero que además sigan la cuenta de Instagram.

Decidimos mostrarles anuncios relacionados con la temporada, que en este caso fue navidad.

Resultados

Los resultados fueron sorprendentes: en solo 1 mes, logramos un aumento del ROAS, de 3 a 7.9, lo que significó mayor rentabilidad para el negocio. También, logramos disminuir el CPA en un 60%, lo que significó un ahorro importante en costos publicitarios.

Pero las buenas noticias no terminaron ahí: el total de ingresos generados por Meta Ads aumentó un 205% con relación al mes pasado. Las compras totales de 5 meses se hicieron en el primer mes de gestión de campañas con Venner.

Un cambio brutal, pero también hay que recordar que estábamos en fechas previas a navidad, y la tendencia consumista del mercado ayuda a incrementar el ROAS.

Conclusión

Siempre es bueno hacer una auditoría de tu cuenta publicitaria para revisar qué es lo que está funcionando, por qué está funcionando y qué puede mejorar. Cualquier duda o comentario que tengas nos lo puedes hacer saber en nuestras redes sociales:

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